開店指導
讓導購員的三根“軟肋”硬起來
發布時間:[2010-12-03 17:10:32]

導購員是企業營銷系統中的未稍神經,其素質的好壞直接影響著消費者對企業品牌的認知度與美譽度。“決勝在終端”,終端可以說是賣場的生命線。那么如何維持導購員的持久活力和戰斗力?眾所周知,那就是需要持續的培訓,但是不少企業在導購員培訓上存在著三根“軟肋”。

 

     刻板的產品知識,如同“對牛彈琴”無法引起導購員的興趣,缺乏對培訓內容的研究與策劃是表現在培訓方式的軟肋。    培訓形式千篇一律,不是在會議室里訓人,就是教條般地講死理論,培訓的效果十分有限,表現在培訓形式上的軟肋是缺少對培訓形式的創新與豐富。有些公司一時熱就來幾場培訓,過后就再也不提,后期缺少對培訓成效的評估,此類是表現在對培訓體系缺乏統一規劃、部署和協調的軟肋。

 

      當企業意識到在導購員培訓中存在的問題的時候,更應該有針對性的通過明確培訓的具體內容,豐富培訓過程,強化在培訓中的薄弱環節,以求達到完善企業導購員培訓制度。

 

導購員培訓指導:

 

     一、企業文化的培訓

 

    企業文化培訓的落腳點應該讓導購員融入企業文化的氛圍中去,促使導購員產生對企業的強烈認同感和自豪感,增強導購員的自信,讓導購員在宣傳和促銷過程中,把企業文化作為產品的附屬賣點,把產品銷售出去。另一方面,通過企業文化培訓可以增強導購員對企業的歸屬感,從而提高導購員隊伍的穩定性和凝聚力。

 

    二、導購員角色定位培訓

 

    想培訓好一名優秀的導購員,首先要從觀念上作轉變,導購員絕不僅僅是一名勤務員,作為終端的的一線員工,導購員扮演著更為重要的角色。其次要明確導購員的職責是什么?簡單的說,導購員的職責就是:做好一切利于銷售的工作。從以上兩點出發,談談導購員的在銷售環節中所扮演的不同角色,幫助理解導購員的職責。

 

    1、產品專家:在推銷自己的產品前,首先要了解自己的產品。做產品的專家就是要詳細了解產品的優劣勢,產品的技術含量。產品的生產流程,產品的獨特賣點等。懂得越多,溝通起來才會更為順暢。

 

    2、品牌大使:導購員是產品的銷售者,也是品牌的推廣者,作為和顧客直接接觸的媒介,導購員不僅要為自己建立品牌,更要為企業的品牌和形象宣傳擴大影響。

 

    3、理財能手:作為導購員應具備良好的財務知識,為賣場創造的利潤,通過了解促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本等,來分析自我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

 

    三、導購員行為規范培訓

 

    導購員行為規范的培訓,目的是為了提高導購員的自我管理意識,嚴格約束自己的行為,發揚禮貌待客、熱忱服務的職業精神。具體培訓內容包括:著裝禮儀、接待禮儀、情緒控制等。

 

    四、導購員規章制度培訓

 

    制度重于權力,而高效的權力必須要形成自下而上、自上而下的雙向反饋制度。總部制度下發后,終端組織全體導購員培訓學習,通過征集導購員對制度的理解和建議,結合當地市場的實際情況,將公司總部制度細化、具體化,并規定例外的處理原則。

 

    五、市場環境培訓

 

    市場培訓的具體內容包括:政府組織和權威機構發布的各類調查統計信息,新的政策法規對市場的影響、所處商場的結構、經營狀況、市場動態等。

 

    通過手機剪貼各類信息,甚至包括聽取經銷商的交流內容,凡是有價值的資料或信息,通過整理、加工、提煉,利用導購員培訓的機會傳達,并從不同的角度分析,進一步拓寬導購員的視野。市場環境培訓有助于導購員的、融入社會,使他們更具有敏銳的市場洞察力,提高對市場變化的應對能力,打造高效的導購員隊伍。

 

    六、導購員服務技巧培訓

 

    首先,培訓必須圍繞顧客消費心理分析、顧客類型判斷、交易技巧、顧客服務理念等方面開展;其次,顧客服務的量化培訓,解決顧客服務理論化、模式化的有效途徑。

 

    對100名店內顧客,120款行業產品之間開展了一次調查,研究結果呈現以下特點:

 

    (1)40名顧客在進商場之前已經決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產品。這類顧客行動表現為:腳步緊湊、目光集中,直奔某品牌展柜(產品)。那么,此類顧客顯然是店堂外已經做了購買決定,有明確的購買欲望。這時候,導購員完全可以根據上述特征判斷,迅速實現成交,經我們統計顯示,此類顧客成交率高達90%以上。

 

    (2)5名顧客臨時改變原先做出的購買決定,但是,卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時改變購買決定往往是因為產品短缺、展廳內突發事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動表現為:目光游離,語氣波動較大,但是,如果導購員把握這一點的話,突出產品的特點和緊俏的情況,則成交的幾率仍然在80%以上。

 

   (3)18名顧客進店之前事先沒有確定買什么品牌,但是有對產品的需要。對品牌的選擇主要是依據現場的展示、促銷、導購員的個人能力等變化。這是典型的店內決策。此類顧客的行動表現往往是,展轉各展區,在本展區產品之間反復比較;詢問的問題較多等特點。這時候導購員必須抓主機會,充分利用各種導購技巧,促成成交,否則,此部分顧客肯定會流向競品。

 

    (4)37名顧客并沒有購買目的,但是其中有6名顧客實現了對產品的購買。此類顧客的行為表現往往具有:漫無目的,步速較快,停留時間短的特點。

 

   如何制定培訓內容的思考:

 

    有的放矢,量體裁衣。根據終端導購工作的實際需要來制定,做到有的放矢,量體裁衣,不能一培訓就只講一些產品知識,不能一培訓就不停地批評和訓斥。

 

    不斷更新,系統全面。根據市場情況和導購員實際情況而不斷更新、調整和完善的,只有不斷出現新內容、新亮點、新方法,才能起相應的培訓效果,不能總是陳詞濫調,只能起到對牛彈琴的效果

 


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